随着数字化基础设施的逐步完善，用户行为在线化，场景也在线化了，让渠道进化的方向是无限接近于C端，迫使品牌商从“深度分销”向“全域粉销”跃迁，但品牌的在线化能力仍还欠缺，特别是以线下渠道作为主营收的品牌商，因此，品牌商想实现“全域粉销”的难度是比较大。品牌商的渠道结构基本上以“品牌商-经销商-零售商（终端网点）-消费者”为链路，而终端网点作为连接消费者的最后一环，是品牌商无限接近C端的“连接器”，也是品牌商实现动销的关键抓手。米多创始人王敬华认为：“在营销数字化领域，线下渠道的数字化必须且只有先从“存量业务数字化”开始，才能真正取得成功，而线下渠道的核心是b端。”所以，如何让品牌商与b端有效连接，在营销数字化时代下每个品牌商都需要一个“终端生态库”！

  根据国家统计局的数据，2024年1月至7月，线下消费品零售总额占社会消费品零售总额的比重达到了74.4%，尤其是酒水、饮料等行业因其产品高重低值、即时消费、所见即所得等特征，有近90%的销售额来自线下渠道。

  随着线上流量红利殆尽、流量垄断、流量增长陷入旋涡，线上渠道逐渐触顶天花板，业务发展瓶颈一时难以突破，慢慢的变多的品牌开始重新审视线B电子商务平台、千团大战、社区团购、新零售等众多线上策略和玩法的轰炸之后，最终所有品牌商依然无法回避线下这条通路。即便像可口可乐这样的头部品牌从线下到线上、再回归线下，百转千回之后其当下的战略依旧是重点布局线下分销链路；新锐品牌的代表三只松鼠，更是开始发力从线上回归线下。

  提升线下渠道数字化能力，打破线上与线下场景的边界，慢慢的变成了快消行业的共识。线上业务的发展，基于精准数据的获取和分析，逐步实现了“千人千面”；而实现终端门店的ROI提升和精准画像定位，是提升线下分销链路能效的关键，更是线下锻造“千店千面”的关键。面对缩量内卷的后疫情时代，快消品企业要重回线下发展新思路，盘活占绝对市场销售份额的线下渠道，并以此为契机，实现线上线下一体化发展，谋得逆境求生新通道。

  而在推进渠道数字化的进程中，品牌面临着线下门店的多重挑战：数据收集难、门店甄选难、门店动销难等等……如何更科学高效地与门店进行连接与互动，成为了各大品牌亟需攻克的难关。怎样快速赋能全渠道连接终端网点？如何高效对终端网点进行在线化验真？怎样精准识别高潜力终端网点？如何及时获取全渠道终端网点的分布情况？如何实时掌握终端网点的动销数据（进货量、开箱率、动销率、货龄等）？是品牌商渠道数字化革命的关键所在。

  分布在全国各地的700万终端小店，是快消品行业的公共渠道资源，米多作为行业领先的营销数字化整体解决方案服务商，为助力公司实现营销数字化升级，搭建了一个“中立”的第三方公共基础设施平台——米多终端生态库。终端生态库融合了三大地图商8000w+POI数量、1300w+售点数据及800+三级行业分类数据，结合米多10年来对终端网点的大数据采集、清洗加工，通过数据建模抽离共性数据、分拆行业数据、隔离敏感数据、提炼业务数据，建立了400w+真实的终端生态库，为品牌商提供智能拓店、网点清洗、注册验真、精准铺货、门店分层运营等多维度的完整解决方案，实现对终端门店全生命周期的精细化运营管理，为品牌建立基于数据洞察的行动策略，更快地发现终端动销机会，切实帮助品牌更好地管理和赋能终端门店。

  企业进入缩量时代，行业内卷加剧，企业都面临着“增长”瓶颈，由此，寻求增量成为各企业的共同课题。作为快消品行业的销售主阵地，在线下渠道怎么样找到更多的新终端，找到更多“好”店，就成了关键问题。

  大部分的门店分布在下沉市场，渠道纵横交错，信息断层，控制力弱，渠道通路日益复杂，大多数企业只能覆盖10%左右的终端门店，无论是对新渠道的战略开发，亦或是对现有渠道的深耕细作，如何高效的开拓更多终端，实现更多区域/渠道分销覆盖，一直是快消品企业的核心诉求，传统企业采用过去的“人海战术”进行网点开拓，将面临很多问题及挑战：

  除此之外，终端生态库还提供“探店雷达”功能，以门店精准LBS大数据为依托，通过客流分析、常驻人口分析、业态查询、道路状况、门店标签画像等多重维度，对门店售力做综合评估，品牌可结合自己业务需求建模，寻找具有潜力的业务巩固与扩张据点，及时有效地发现终端机会。

  业务员通过业务帮帮小程序助手实时查看周边的未控高潜终端和未控适消终端，品牌商可在后台发布拓店目标计划，业务员可根据系统数据来进行精准拓店。

  数据是生产资料，数字化是生产力，数据的重要性不言而喻，企业数字化转变发展方式与经济转型的基本前提是基于真实的数据采集，如果数据失去了真实性，有数据比没有数据将更可怕！

  在米多与数千家快消类品牌商的市场调查与研究中，发现品牌商（酒水饮料、休闲零食、日用家化、母婴美妆等领域）存在一个普遍现象，就是对线下渠道各类终端的数量和质量严重失控，因为以往的终端数据基本都是各地业务员、经销商通过层层上报汇总，业务员会为完成工作指标而虚报，经销商会担心计算机显示终端资源被抢占而假报，因此导致数据“不真实、高重复、常失效”的情况，具体表现在：

  通常品牌商都是按照终端网点数量下发终端费用，在利益的驱使下，不少经销商或业务员会抓住终端注册时的漏洞，上演自导自演的戏码，从而薅品牌商的费用羊毛。

  比如某有名的公司就出现过被薅羊毛事件，由于该企业一些经销商手握终端验真审核的权利，经销商邀请多人注册终端再自行审核通过，从而扫码冒领费用和侵占渠道促销费用的情况，给企业造成了大量的损失。这类事件出现的第一步就在于品牌商无法验真终端，从而让不良经销商有机可乘！

  由于大多数终端网点老板互联网程度低，尤其是夫妻小店店主年龄普遍偏大，在终端资料填写时配合意愿度不高，加上注册流程繁琐，终端店主在填写注册资料时会出现漏填、乱填的情况，导致终端信息录入失真，致使品牌商收集到的终端信息错乱，同时因业务员频繁流动，交接不彻底，以及导入终端信息时出现重复录入，因此还会存在终端重复注册的情况。

  这类终端网点注册失真的情况不仅直接引发品牌商收集到的终端网点资料采集不完整、分类不清晰，还需要业务员重复对终端网点注册采集环节进行人工审核校对，花费大量人力物力，直接影响品牌商对空白网点的高效覆盖，也降低了业务员的市场开拓效率。

  针对以上问题，米多400w+终端生态库可提供门店一键注册，系统自动验真的一体化能力，品牌商完成产品箱内赋码后，门店进货开箱扫码参与门店动销激励活动，扫码时系统会自动识别门店身份，若是未注册的新门店，扫码会自动进入“万能零售助手”小程序注册页，利用微信小程序手机号验证组件和地理位置组件，可一键授权获取店老板的手机号码和地理位置，无需手动收入，拍照上传门头照及营业执照时，系统会通过OCR文字识别技术自动抓取门店名称与营业执照进行匹配校验，输入店名关键词时，系统会自动匹配终端生态库标准化的网点数据，店老板从门店列表点击选择自身的门店，无须手动输入门店信息，从而快速完成注册，系统自动验真，无需人工审核。

  通过米多终端生态库的能力，赋能品牌商高效完成终端网点的采集，并自动完成门店验真，结合米多“天时、地利、人和、频次”的智能经营销售的策略，让品牌的每一分钱都精准滴管到终端。

  刘春雄老师在其bC一体化战术体系的系列文章中提到，深度分销更强调终端密度，即铺货率；bC一体化更强调b端结构，即铺准率。在CC关系中引起质变有两大逻辑，量变引起质变，结构引起质变。在b端关系，此逻辑同样适用。深度分销强调铺货率，直接诉求b端密度。bC一体化则通过b端结构，最终达到b端密度。

  b端结构，就是用少数影响多数，30%的铺货率，就是铺货的临界点。深度分销专家方刚老师提出了“369铺货率”的概念：

  上面的30%，就是b端结构中的“少数”，如何让这部分少数能发挥出影响多数的作用？核心的重点是针对这30%门店的铺准率。

  随着铺货即动销时代的结束，铺货率越高，可能退货率越大。因为过去的铺货，铺完货后压力在门店，现在铺货后压力仍在厂家和经销商，无条件退货已经是基本操作。新主流价格带产品，一定不可以全面铺货，要铺向特定的终端，不搞“铺货率”考核，但一定要考核“铺准率”，即合乎条件的终端铺货率。只要是推广新品，一定是“铺准率”考核，铺准率，实际上的意思就是精准铺货到合乎条件的终端。

  在一款饮料新品牌推广中，我们把门店分为三类：一类是A类店，推新能力强，不超过门店数量的30%，先铺此类店；一类是B类店，A类店推成功后跟风，大约占30%；一类是跟风降价销售，产品畅销后降价销售，大约占40%。新品铺货当然先铺A类店，结构性突破b端，打下一个缺口，引起连锁反应。

  米多400w+终端生态库，可帮助品牌商精准的识别并连接这30%的A类店，举一个新品推广的场景案例，国内某一线年推出了一款面向年轻职场人群、定位中高端的新品啤酒，新品推广期为了能一炮打响引爆市场，在广州选定了3个区的夜宵大排档、烧烤门店作为新品推广的A类种子门店，这些A类门店的筛选条件为近一个月开箱扫码数大于100箱（老品）、门店动销SKU数2款以上，参与了N元换购活动，门店位置处于人流量大的核心街道，客户在米多终端生态库中，根据门店类型及多维度标签体系，精准筛选匹配出了合乎条件的8000+门店，通过米多万能零售助手小程序一键将新品促销活动信息推送给了这些种子门店，同步将这些门店的新品铺货任务目标分配给这3个区域的业务员，业务员登录业务帮帮小程序端根据系统分配的目标门店及LBS位置做精准铺货，一周内便完成了1000+门店的铺货目标，同时结合米多智能营销系统的精准经营销售的策略，在晚上11点~12：00定点投放88、888元的大额红包，通过一个月的新品活动推广，成功在区域市场打响了第一枪，并且新品在目标群体中产生了很好的裂变传播，如今该款新品在业内已小有名气，取得了不错的成绩。

  大多数快消品企业有近90%的销售额来自线下渠道，线w终端门店是企业的主阵地，是直面消费者的最后一个重要销售节点，是消费互联网转向产业互联网的交汇点，但也是渠道链条中数字化能力最薄弱的环节，渠道数字化中一切技术的革新与升级不能离开终端门店，所以渠道数字化的主战场，在线w终端小店所构成的存量市场，线下渠道的销量=终端网点数*单店的销量，在当前缩量内卷的市场环境下，如何精细化运营终端，激活小b，提升单店销量是公司实现业务增长的关键。

  米多基于10年服务3000多家品牌企业的服务经验，提出了“以b端为核心、以动销为目的”的精细化运营体系，助力品牌商用数字化驱动业务增长！

  门店精细化运营分为三个阶段目标：可识别、可洞察、可运营，首先要以门店终端数据为基础，统一系统整合各渠道各类别的终端数据，通过数据清洗则整合，输出唯一可识别的门店oneID，然后再从业务需求出发建立成熟的标签体系，形成对终端360°全方位的立体标签画像，实现对门店的可洞察，在门店标签画像的基础上，依据终端全生命周期管理，分层运营，通过忠诚度计划，实现对终端有效精准的触达和激励，提升门店的首推意愿，并结合门店等级权益体系，提升门店的忠诚度。

  直至今日，快消品企业普遍还是通过SFA系统借助业务员采集终端数据，业务员到线下门店一家一家通过SFA系统来进行人工采集，整一个完整的过程完全靠业务员人工操作，不仅过程繁琐且在业务员操作的流程中采集到的数据并不准确。根据米多对接数十家SFA系统终端数据的情况去看，通过业务员借助SFA采集到的数据准确度低于50%，大量的虚假终端网点、过时未更新的终端网点对品牌商而言无疑是“负资产”，将对品牌商的营销费用投放是个极大的浪费，同时会对数据分析的准确性产生严重的影响，于此同时，快消品企业广泛使用了SFA、DMS、TMS等多套系统，终端数据分散在各个系统中，同一家门店出现重复的数据，信息参差不齐，没办法实现统一管理。

  米多凭借着强大的生态资源，可帮助品牌对现有终端网点数据来进行清洗治理，根据终端网点的POI信息、POI ID、LBS位置、区域特征等多维度数据，米多终端生态库可对品牌商提供的终端网点数据来进行撞库匹配、清洗验真，对门店数据中的经纬度、门头照、营业执照等字段进行校验，确保门店信息真实存，同时对重复的终端网点数据来进行删除合并，统一oneID。

  将原有系统中的终端网点数据资产批量导入，系统来进行撞库匹配，校验通过的门店自动激活，未校验通过的门店邀请门店激活账号，提交营业执照、授权手机号及LBS位置做账号激活；

  末启用网点分析、关键资料信息缺失分析、网点经营属性分析、无拜访维护记录、无拜访投入记录有费用投入、有费用投入但非档案终端、无订单记录终端门店数据筛查；

  现代渠道终端以营业执照+门店名称＋经纬度等进行重复筛选和清洗，传统渠道终端以营业执照做重复验证，其他餐饮类、特通类终端可自定义规则进行筛选和清洗；

  现有门店主数据结构化抽取，按照网点渠道类型进行验重、过滤，重复数据人工核对确认，非重复数据及人工确认真实数据结构化归档存储，赋能品牌精准还原真实网点数据，标准化网点数据；

  对终端网点数据清洗完成后进行总条目数验证、基于门店唯一标识ID的明细比对确认、按照网点渠道类型做抽样检查确认等；

  同时结合终端网点的地区划分、地理位置、人口分布、旁边的环境、门店标签等维度进行多级行业、多级品牌分类，细分到线下渠道商超、便利店、夫妻小店等不同业态，建立门店360°画像，输出终端时间分析、终端权益分析、终端群体分析，并基于分析输出策略，赋能品牌商实施差异化的终端网点资源配置策略。

  过去，企业想要发力深耕终端的时候才发现靠现有的销售团队，业代人员缺少门店分层指导，工作没有重点方向，门店拜访效率低，只能连接覆盖20%不到的终端夫妻小店，剩下80%以上小店要么原有的管理系统数据失真无法连接，要么人工覆盖成本高（单人产出低），品牌与终端距离遥远，鞭长莫及，门店对品牌的忠诚度低，终端动销乏力，很多品牌商只能望洋兴叹，长期与终端门店处于弱关系的状态。

  如今，通过米多400w+终端生态库对终端网点进行分层分等后，可实现对门店全生命周期进行精细化运营管理，可将门店的弱关系，转变为强运营，基于优质门店分层实现「门店价值分群策略」，制定重要深耕客户的推进策略——定位深耕店群、圈选深耕门店包、信息发送业代SFA、匹配深耕策略、深耕策略复盘，用先进的数字化生产力工具武装一线人员，明显提升业务员的工作效率，提高单人产出。

  针对终端门店的忠诚度运营，可围绕门店的全生命周期进行精细化的运营管理：

  针对有潜力的新门店，可制定新店经营销售的策略，如通过开箱扫码活动发布3个月新店福利，先用利益性吸引新门店热情参加，然后再实施bC联动的双向红包，用娱乐性、刺激性进一步触动门店，提升门店粘性，活动后期再开展排行榜活动；

  ①营销费用直达终端，费用精准投放率从50%提升到99%，极大的提升费用使用效率，降低费销比；

  ④掌握终端门店产品剩余库存、货龄、物流等，从源头杜绝窜货，维护价盘稳定；

  传统的线C，重点是打通b端，让终端起到上下链路传导承接作用，但实际上品牌商在b端这个环节备受阻碍，厂家实践经验来看，无论是在交易层面DTC直连用户的电商、抖音，还是厂家直营团队的用户公关，都无法和用户实现大规模纵深化的关系体系。原因就在于终端业态多元，分布零散、点多面广，就像身体里面的毛细血管一样，已经扎根到线下渠道的最底层，四通八达且错综复杂。

  正因如此，导致很少有品牌商能够真正跑通渠道全链路，更别提采集掌握到这些终端网点的数据，但终端网点是品牌商连接用户、做好动销的“最后一公里”，于是寻求渠道数字化转型也成为品牌商的共识，所以做好终端网点数据采集及验真，是一件难而正确的事情。

  米多构建的400w+终端生态库，在庞大的数据支撑下，品牌商可以一直更新自有的终端数据信息并拓展更多终端网点数据，在数据的指导下，品牌商能够轻松统筹全国各区的生产线路以及进度，进行线上的标准化监控，了解全国各区仓储利用率真实的情况，规范产品出库流程及核验标准，起到管控区域窜货、降低仓储库存、稳定通路价盘的作用；同时对终端进行精细化管理：进行终端分级统计、依码推算终端品项畅销滞销实况、精细管控TP费用、实现在线订单流程化，以全国数据划分品牌各品项、强势区域、弱势区域，针对季节、品项、区域、人群对终端开展精准营销活动，帮助品牌商建立以数据驱动为核心的营销闭环，以数据优化业务流程，实现用数据化驱动业务增长。

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